«Кредитный бизнес – это немножко, как американские горки. Часто бывает так, что клиент приходит – и пиджачки, и все красиво, и все ровно, и по выписке тоже все нормально, а потом выясняется, что это какой-то мошенник», – говорит владелец кредитного бизнеса и руководитель компаний Invest in, Kiirautolaen, Rental24 и Kiir Takso Михаил Чистяков. О своем бизнесе он рассказал в подкасте «Деловые люди».
Как вам пришла в голову мысль выдавать кредиты?
Я занимался продажей машин и увидел огромный спрос. На тот момент было две-три компании, которые только-только начинали выдавать кредиты. Я увидел огромную потребность среди людей, потому что они сегодня ездят на одной машине, а хотят ездить на другой. Люди на тот момент ездили на дешевых японцах, а хотели ездить на немцах, и цена отличалась приблизительно в 4-5, может быть, 7 раз.
Откуда у вас стартовый капитал, чтобы деньги выдавать?
Первый стартовый капитал я получил в Швеции, где работал на фабрике. После этого я работал в Англии, в логистической компании, занимался маркетингом. Я окончил EBS по экономике и поступил в ТТУ, где закончил магистратуру в IT. Образование на самом деле очень помогает и люди, с которыми я познакомился во время обучения. Самый интересный момент был, когда преподаватель подал заявление ко мне на работу. Начинаешь задумываться о том, где реально можно зарабатывать деньги и что можно делать для того, чтобы быть там, где ты хочешь, а не там, где ты находишься и не двигаешься.
Ну и как, вы взяли своего бывшего работодателя на работу?
К сожалению, нет, потому что у него только теоретический опыт, а практика имеет огромнейшее значение. Человек, который имеет десять лет опыта, и человек, который имеет десять лет опыта преподавания, – это два разных человека.
У нас огромное количество бизнес-клиентов. Многие компании просто не имеют оборота, банки отказывают, а мы можем помочь им, и это очень хорошо для экономики, т.к. наши клиенты нанимают людей на работу.
Вы даете деньги в рост. Ростовщик – не самая, наверное, симпатичная профессия. Люди не любят платить проценты по кредитам. Вас не отталкивала такая сомнительная репутация этой работы?
Абсолютно нет, тут очень зависит, с какой стороны посмотреть. Приходит, допустим, женщина, и нужно сделать собачке операцию, которую никто не финансирует, то есть там вопрос жизни и смерти. И есть возможность — сделать операцию или собака умрет. Бывает так, что люди приходят к нам, когда нужно сделать операцию ребенку, которую Больничная касса не финансирует, или, допустим, нужно поехать в другую страну и отправить ребенка к логопеду, который поставит речь. В этом случае мы – это единственный выход для людей, но это маленькая часть того, что мы делаем.
У нас огромное количество бизнес-клиентов. Многие компании просто не имеют оборота, банки отказывают, а мы можем помочь им, и это очень хорошо для экономики, т.к. наши клиенты нанимают людей на работу. Это, например, строительство, дорожные работы, кто-то занимается продажей детского питания, кто-то продажей медикаментов.
В кризис люди действительно ищут любую возможность, чтобы хоть где-то достать деньги, и тут вы предлагаете решить им их проблему с ликвидностью. Насколько в последний год увеличилось количество таких людей, которые обращаются к вам за кредитом?
Количество людей очень сильно увеличилось, но нужно обратить внимание на то, что мы все-таки подчиняемся требованию Финансовой инспекции, особенно касательно частных лиц, и мы очень тщательно отсеиваем клиентов, которые не проходят по требованиям. Есть такое понятие, как как leibkonnale. Мы его называем «на хлебушек». То есть, если мы видим, что человек не проходит по доходам, то мы просто не берем этого клиента, из двадцати мы оформляем только одного. Если мы видим, что у человека 50 кредитов, то мы не будем его топить и не хотим вставать в очередь к судебному исполнителю и судиться с ним.
Но ведь банки тоже не просто так не выдают кредит.
Банки не выдают по многим причинам. Бывает так, что человек играет в казино, и банк уже отказывает.
А вы дадите?
Да, мы дадим в этом случае, но не каждому клиенту. Мы посмотрим на его доходы и расходы, количество детей, какая у него машина, то есть какой залог. По факту мы даем до 70% от рыночной стоимости. Сейчас нужно обращать внимание, что недвижимость продается хуже, дорогие машины продаются достаточно тяжело и долго, то есть время продаж сильно увеличилось. Это связано с тем, что у правительства есть планы ввести налог.
Кто к вам чаще обращается – частные клиенты или какие-то мелкие фирмы?
Приблизительная статистика – это на 70% частные лица, 30% – это фирмы, но на самом деле количество фирм сейчас увеличивается, причем значительно. Эстоноязычных – приблизительно 70%, 25% – русскоязычные, 5% – это другие.
«В нашей жизни бывает нередко, когда деньги нужны, но под рукой их просто нет. Это может быть интересная идея, долги, невероятное открытие или подарок», – так рекламирует свои услуги Kiirautolaen.
Абсолютно верно. Я считаю, что это рационально, если есть необходимость. Очень хороший пример – нашими клиентами являются люди, которые делают предложение второй половинке, т.е. на свадьбу нужно найти сию минуту достаточно большую сумму и самый простой способ – заложить машину. У нас даже был клиент, который подарил обручальное кольцо своей возлюбленной. Он хотел это сделать в определенный день, в определенное время, в определенном месте и ждал зарплату. Она к нему не приходила вовремя, уже все шло не по плану, он сильно нервничал, обратился к нам, все сделал, очень быстро закрыл свои обязательства и остался доволен – как он, так и она.
Мы, как фея с волшебной палочкой: бизнесмены получают деньги, люди получают зарплату, налоговая получает налоги, работники спокойно выполняют работу.
Может сложиться иначе, и человек не сможет расплатиться. Лично для меня абсолютно непонятно, как можно начинать семейные отношения с кредита.
Обычно люди об этом не рассказывают – это первое. А второе – мы предоставляем помощь именно в тот момент, когда это остро необходимо. Достаточно часто бывает так, что бизнес-клиент звонит нам и говорит: так и так, не могу выплатить заработную плату своим работникам или уплатить налоги. Его подводят, а мы становимся большим помощником в данной ситуации. Т.е. мы, как фея с волшебной палочкой: бизнесмены получают деньги, люди получают зарплату, налоговая получает налоги, работники спокойно выполняют работу. Люди в данной экономической ситуации достаточно часто подводят друг друга. Мы являемся, грубо говоря, буфером, который помогает людям не попасть в долговую яму.
Но ведь фея с волшебной палочкой – это, конечно, очень здорово, но мы все знаем, что в полночь карета превращается в тыкву. Как с тыквой-то быть?
Человек тоже должен понимать, какие обязательства он берет на себя. Мы даем небольшие суммы – под машину мы стараемся давать до 10 000, потому что экономическая ситуация сейчас такая. На самом деле раньше это была сумма до 25 000 евро. Сейчас ее уменьшили, чтобы люди просто не брали на себя слишком большие обязательства и не тонули. Наша цель – это все-таки успешный клиент, который выполняет свои обязательства и идет дальше.
Под квартиру вы какой сейчас кредит дадите?
До 100 000 мы даем. Сейчас на самом деле можно назвать сумму и больше, но это достаточно сильно зависит от оценки.
Вы жесткий кредитор? Если ваш должник оказывается в итоге все-таки неплатежеспособен, как скоро вы начнете применять к нему меры?
Спустя три месяца – по закону. И я не могу сказать, что мы применяем меры. Мы пытаемся найти какое-то решение, которое подойдет клиенту. Мы стараемся всегда клиенту пойти навстречу, и в том случае, если он нас уведомит о том, что потерял работу, у него есть какие-то сложности, мы всегда находим оптимальный вариант. Самое главное – чтобы клиент с нами общался. Самая сложная ситуация – если клиент попадает в долговую яму, отключает все телефоны, может переехать на другую квартиру, которую арендует, и связь с ним полностью потеряна.
Если мы будем топить клиента, то он расскажет 50-60 людям о том, что мы плохие, и в этом случае клиенты к нам не вернутся. А по статистике, 80% клиентов к нам возвращается.
И что вы делаете в таких случаях?
Мы пытаемся с ним связаться, пообщаться, т.е. мирно, спокойно договориться. Если мы будем топить клиента, то он расскажет 50-60 людям о том, что мы плохие, и в этом случае клиенты к нам не вернутся. А по статистике, 80% клиентов к нам возвращается. Это показатель того, что клиент успешно справился со своими обязательствами.
И часто вам приходится носиться за проблемными клиентами?
Около 2-3% клиентов – это те, у кого возникают определенные проблемы или трудности. Самая сложная ситуация – когда клиент обращается еще во вторую фирму, в третью, пятую, шестую, набирает огромное количество обязательств. Финансовая инспекция сейчас разрабатывает определенный орган, который будет давать информацию по поводу всех кредитов, которые имеются у человека. Мы как финансовая организация будем отмечать – какая сумма выплаты и какая сумма кредита. Человек будет находиться в более безопасной ситуации и не будет необходимости его искать и заниматься всей этой не самой приятной работой.
Если человек взял кредит у другой фирмы быстрых кредитов, а потом захотел рефинансировать его у вас, вы дадите ему новый кредит?
Да, мы дадим. Особенно это касается ипотеки. Человек обращается к нам, у него достаточно большое количество кредитов под высокую процентную ставку. Достаточно часто он уже забывает о том, что должен платить в одну контору, во вторую, в пятую, начинает теряться в своих обязательствах, и в этом случае ему жизненно необходимо сделать рефинансирование. Процентная ставка падает, он делает одну выплату один раз в месяц и остается довольным.
Но если он постоянно залезает в долги, то у одной фирмы, то у другой, очевидно, что он этих денег ниоткуда не возьмет.
В этом случае мы, скорее всего, откажем данному клиенту.
Но вы только что сказали, что дадите ему кредит, если он захочет рефинансировать.
В зависимости от ситуации. В том случае, если мы видим, что у него десять кредитов, то мы сделаем рефинансирование, и дадим ему один под залог недвижимости. Но в том случае, если это будет десять кредитов под машину, мы ему, скорее всего, откажем.
Насколько вообще это прибыльный бизнес?
Достаточно прибыльный.
У вас дела не всегда шли хорошо. Например, в 2020-м Invest in понесла довольно серьезные убытки. 73 000 евро – для семейной фирмы довольно много. Чем это было обусловлено?
Мы вошли в не самый удачный проект с недвижимостью и потеряли деньги. Каждый год находиться в плюсе достаточно сложно. Я – инвестор, буквально вчера я закрыл акции Transferwise с потерей 4800 евро. То есть я абсолютно спокойно отношусь к убыткам, но самое главное, чтобы в общей корзине был плюс.
Во что вы инвестируете, помимо того, что вы сейчас назвали?
Я инвестирую в недвижимость, кредиты, особенно под залог машины и под залог недвижимости. В акции эстонских компаний – это LHV, это Coop Pank, в основном банки, получается. Инвестирую также в облигации. В акции крупных зарубежных компаний – Tesla, Apple, Microsoft.
Кроме всего прочего, Invest in управляет сайтом hupoteeklaen. Отличие от известной конкурирующей фирмы минимальное. Вам не предъявляли претензий в связи с брендингом?
Да, у нас были претензии с их стороны, но на самом деле наши сайты отличаются друг от друга, и мы сами по себе даже политикой отличаемся. Мы не пытаемся составлять им какую-то конкуренцию и не забираем никогда чужих клиентов.
А вы намеренно взяли такое название? Ведь это же практически Adibas.
Это всем доступный домен, который можно было взять, и никто нам не запрещал его взять.
В суд на вас за это не пытались подать?
Пытались. И в суд пытались подать и через zone.ee с доменом мы проходили, и через защиту прав потребителей прошли. Нас cпасло то, что у нас уже был торговый бренд.
Близким и друзьям вы тоже даете в долг? Семье, например.
Да, конечно. Часто, если есть необходимость. То же самое практически со многими моими друзьями. Всегда можно найти вариант, который будет подходить обеим сторонам, и это не обязательно деньги под проценты, это может быть доля в бизнесе или бартер. Были сложности, были конфликты, но мы их прошли вместе. В какой-то момент времени были определенные люди, с которыми мы даже не общались. На сегодняшний момент мы общаемся, мы дружим. На самом деле всегда нужно прописать условия на бумаге. И одна из моих первых ошибок была именно в том, что мы не прописали.
У вас есть и фирма, которая занимается арендой автомобилей, и еще одна, которая занимается их продажей. Ваши бизнесы как-то взаимосвязаны? Например, кто-то задолжал вашей фирме, вы у него взяли автомобиль, потом выставили его на продажу. Или так не происходит?
Так тоже происходит, но нечасто. На сегодняшний день продажи машин достаточно слабые, и мы делаем фокус не на продаже машин, а на долгосрочной работе с клиентами.
А фирмы вы создавали именно с этой целью, чтобы реализовать то, что вам досталось от должников?
Нет, фирма создавалась для того, чтобы продавать машины, которые я сам привожу из Германии, Бельгии, Голландии. В прошлом году был сделан эксперимент, мы попробовали перевозить машины, которые мы хотели финансировать клиентам. Но машинный рынок практически встал, мы не увидели огромного спроса. Машины были реализованы, и это направление мы приостановили.
В недвижимость вы тоже инвестируете и прогнозируете, что рынок недвижимости упадет, поскольку люди уже с трудом платят по кредитам, но делаете исключение для новой недвижимости класса люкс, поскольку у людей определенного класса есть деньги и недвижимость была куплена без кредита.
Вы уже замечаете, что это происходит и люди обращаются к вам за рефинансированием, или это только предположение?
Я уже вижу, что люди обращаются и есть востребованность, а также можно посмотреть на проекты, которые заморожены. Наши застройщики замораживают проекты. Это связано с тем, что люди перестают обращаться за получением кредита. То, что мы видим сейчас по статистике, – это все, можно сказать, фейк, потому что люди бронировали два, три, четыре года назад, и по факту застройщики только сейчас эти проекты достраивают. Цена, которую мы сейчас видим по статистике, – это та, которая была несколько лет назад.
В какую недвижимость вы сами инвестируете?
В основном Таллинн, двухкомнатные квартиры мне интересны.
Другие города вас не интересуют? Тарту, Нарва?
Невозможно объять необъятное, мы фокусируемся на одном направлении, иначе нужно иметь огромный штат работников и все равно фокус будет теряться. Самые успешные компании как раз сосредоточены на определенной деятельности, потому что могут оказывать самые качественные услуги. Нужно видеть спрос, т.к. он тоже меняется: сегодня востребовано одно, а во время коронавируса было востребовано абсолютно другое. Тогда количество наших клиентов увеличилось почти в два раза. У кого-то бизнес шел вниз, кто-то просто банкротился, выгорал и ликвидировал компании, а у нас бизнес рос как на дрожжах.
Во что бы вы никогда не стали инвестировать? Есть у вас табу?
Я никогда не стал бы инвестировать в области, которые запрещены, типа наркотиков, а также в оружие. Мне эти области не близки, это просто не мое. Мне интересны области, где есть возможность развиваться, а не области, где можно быстро заработать деньги и нужно что-то скрывать.
Чем бы вы в бизнесе не стали никогда заниматься?
Общепитом, ресторанами. Это бизнес, который требует огромных усилий, нужно всегда находиться на месте, следить и нет возможности путешествовать. Я достаточно много путешествую, около 15, может быть, 20 раз в год. Я сторонник того, чтобы купить билеты и улететь в определенную страну, даже не имея отеля.
Вы любите приключения только в частной жизни или в бизнесе вы тоже своего рода авантюрист?
В бизнесе тоже, потому что кредитный бизнес – это все-таки авантюра. Это немножко как американские горки. Часто бывает так, что клиент приходит – и пиджачки, и все красиво, и все ровно, и по выписке тоже все нормально, а по факту потом выясняется, что это какой-то мошенник. И наша задача – быть психологом и на основании данных, на которые мы смотрим, определять, кто он и что из себя представляет человек, что он сделает в экстренной ситуации.
Читайте подробнее на dv.ee: https://www.dv.ee/intervju/2023/10/04/vladelec-kreditnoj-firmy-i-vrode-pidzhachki-i-vse-krasivo-a-potom-okazyvaetsja-chto-jeto-moshennik